Se ha debatido mucho sobre el papel de los representantes de desarrollo de ventas en las ventas modernas y qué ha cambiado acerca del papel durante la última década. Madrid, gerente de ventas, comercial, vendedor de almacén, auxiliar de ventas, jefe de ventas, gerente comercial, cajera, cajero, escaparatista, analista de ventas, analista de compras.
Los compradores ahora tienen más información que nunca, los SDR entrantes y salientes tienen que cambiar su enfoque para captar el interés del comprador y agregar valor, y el conjunto de habilidades necesarias para tener éxito ha cambiado. Sin embargo, una cosa que no ha cambiado es lo siguiente: la meta de casi todos los DEG es ascender a un puesto de ventas de cierre, generalmente lo más rápido posible.
Hay algunas razones detrás de esto. En la mayoría de las organizaciones de ventas, SDR es un rol fundamental en las primeras ventas, el trabajo diario de un SDR puede parecer repetitivo y los roles de cierre generalmente ofrecen una compensación más alta que los roles de SDR. Además de eso, los DEG tienden a ser individuos motivados, ambiciosos, competitivos e impacientes.
Esta combinación invita al conflicto: cuando colocas a una persona competitiva, motivada y muy ambiciosa en un puesto menor que puede parecer monótono, es una receta para la tensión. ¿Las buenas noticias? Es exactamente la misma tensión que han sentido todos los que han trabajado como SDR, y es posible replantear el problema y superar este obstáculo. A continuación, presentamos un manual de estrategias para los SDR impacientes sobre cómo comprender plenamente el valor de la experiencia de los SDR y prepararse para avanzar hacia un papel final.
La virtud de la paciencia
No hay escasez de consejos para los SDR en línea, por lo que es fácil encontrar pepitas de sabiduría que lo ayuden en su carrera de ventas, pero desafortunadamente también hay muchos malos consejos. Te preguntarás por qué estoy remotamente calificado para hablar sobre esto.
Para empezar, yo era el SDR más impaciente. Estaba en tus mismos zapatos cuando comencé mi carrera de ventas en un puesto de SDR en un “unicornio” tecnológico de rápido crecimiento. Cuando me incorporé, esperaba ser ascendido a un puesto de cierre en tres a seis meses. Estaba tremendamente impaciente (todavía lo soy), realmente ambicioso e hipercompetitivo.
Luego, fui un DEG durante 15 meses.
Como puede imaginar, este fue un período de tensión que implicó una gran cantidad de examen de conciencia. En ese momento, no valoraba completamente la experiencia de SDR o el conjunto de habilidades que estaba desarrollando. Además de esto, no comprendí el verdadero propósito de los DEG en una organización de ventas saludable, ni los factores que influyeron en mi avance profesional. Estaba muy concentrado en conseguir un ascenso a un puesto de cierre y lograrlo lo más rápido posible. Mirando hacia atrás ahora, con el beneficio de ocho años de experiencia en ventas y administración, puedo decir que fue 100% la forma incorrecta de abordar el avance profesional en ventas. Este es el por qué.
1: Concéntrese en el impacto en lugar de la actividad
El trabajo final de un SDR es generar clientes potenciales más calificados para una organización de ventas. Esto se logra a través de la calificación entrante o del alcance saliente a los posibles clientes. Si un equipo de SDR genera clientes potenciales más calificados para una organización de ventas, significa que los representantes de cierre priorizarán mejor sus esfuerzos para cerrar más ingresos en un período de tiempo más corto. Es así de simple: más clientes potenciales mejor calificados = más ingresos y ciclos de trato más cortos.
¿Por qué los SDR (incluyéndome a mí) no captan este concepto? Como SDR, es fácil sentirse desconectado de los resultados comerciales de su trabajo y, por lo tanto, olvidar el impacto de su función en la empresa. Piénselo: la medida principal para la mayoría de los roles de DEG es la cantidad de oportunidades calificadas que obtiene un DEG. Para obtener oportunidades más calificadas, los SDR generalmente rastrearán las métricas de actividad: ¿cuántas llamadas, correos electrónicos, mensajes o mensajes de texto están enviando para calificar estas oportunidades? Esto crea un sistema en el que el objetivo de cada DEG es registrar más actividades que compañeros de equipo para, en última instancia, generar más oportunidades calificadas.
El beneficio de este enfoque es que establece rigor para los DEG (X convocatorias = Y oportunidades) y aumenta el volumen de oportunidades calificadas en DEG. ¿La baja? Es fácil olvidar el objetivo final de cualquier SDR: más clientes potenciales mejor calificados = más ingresos y ciclos de negociación más cortos.
2: alcanzar su cuota de DEG no es el objetivo
Aproximadamente siete meses después de mi mandato como SDR, recuerdo haberle preguntado a mi gerente sobre mi cronograma de ascenso. Estaba seguro de entrar en esta conversación porque había alcanzado o superado mi cuota de oportunidades en cada uno de mis primeros siete meses. Cuando mi gerente me dijo que no lo sabían pero que no llegaría un ascenso en el próximo trimestre, me sorprendí. Llegué a mi cuota cada mes, en mi mente había demostrado claramente mi capacidad para calificar clientes potenciales y demostrado que estaba listo para el siguiente paso.
Lo que no tomé en cuenta fue mi desempeño en relación con mis compañeros de SDR. El hecho de haber alcanzado o excedido la cuota en cada uno de mis primeros siete meses fue menos impresionante cuando consideré que cinco de mis compañeros de equipo de SDR habían logrado esta misma hazaña, y que el desempeño relativo de mis colegas me colocó en el medio de la empacar en mi equipo.
Ahora, cuando busco promover los DEG en los puestos finales, empiezo por ver quién ocupa el primer o segundo lugar en la clasificación de la pila de DEG, en lugar de quién ha alcanzado o superado su cuota de DEG. ¿Por qué? Esto me muestra que una SDR se ha distinguido más allá de sus compañeros de equipo y está demostrando el impulso necesario para tener éxito en un puesto de cierre. Al director global de SDR de Intercom, Mike Weber, le gusta decir: "Alcanzar su cuota es un comienzo y no un punto final". Una vez que comprendí este concepto, me convertí en un mejor profesional de ventas y SDR.
La conclusión: alcanzar su cuota no es el objetivo final, sino convertirse en el SDR de mayor rendimiento constante en su equipo.
3: Cronograma de promoción, Preparación para la promoción
Como muchos SDR, creía que estaba listo para un ascenso unos meses en mi puesto. No solo pensé erróneamente que había dominado el trabajo, sino que me preocupaba que ser un SDR por más tiempo pudiera afectar negativamente el arco de mi carrera. Ambas suposiciones eran increíblemente erróneas, más sobre eso en breve. Debido a este pensamiento, me concentré demasiado en mi "cronograma de promoción", un concepto que ahora rechazo.
¿Por qué es tan peligrosa la idea de un "cronograma de promoción" para que los DEG se centren en ella? Es cierto que el objetivo final de cada DEG no es ser un DEG para siempre, y planificar la progresión profesional de uno es un tema importante y necesario que los DEG deben considerar. Sin embargo, el concepto de "cronograma de promoción" es defectuoso porque hay una serie de factores fuera del control de alguien que pueden afectar este cronograma.
4: Hay más para cerrar que superar su número SDR
Un concepto erróneo común de los SDR que buscan pasar a puestos de cierre es el siguiente: "He superado mi cuota durante X meses, por lo tanto, estoy listo para un puesto de cierre". La realidad es que hay más para lograr el éxito en un puesto de cierre que la capacidad de alguien para calificar nuevas oportunidades, y es fundamental que los SDR que buscan dar este salto demuestren comprensión y aptitud para lo que se requerirá en el siguiente nivel. Para tener éxito en un puesto de cierre, los representantes de ventas deben:
Lleve a cabo un descubrimiento profundo con los clientes para comprender sus problemas y motivaciones.
Establezca planes de cierre mutuo con los clientes y mantenga la urgencia durante todo el trato.
Negocie cuidadosamente y comprenda la diferencia entre un buen y un mal trato.
Pronostique con precisión su negocio y comprenda en profundidad los acuerdos de impacto
La mayoría de los roles de SDR no requieren estas cuatro cualidades para tener éxito, pero son componentes críticos para cada rol de cierre. Entonces, la pregunta es: ¿Cómo demuestro estas habilidades como SDR cuando no son parte de mi trabajo?